以前「DMは新規顧客獲得には向かない？」
の回でもお伝えしましたが、やはり
DMが得意としているのは既存顧客の囲い込みです。
そこで今回はそこを掘り下げDMによる
効率の良い既存顧客との絆づくりがテーマです。
〇〇さんは常に新規のお客さんを
集めようと必死で努力していますか？
その新規の集客にどのぐらいの費用（コスト）
を毎月かけていますか？
どんなビジネスでも
新規のお客さんを集客するのは
とても重要なことですが、
でも、もしかして
新規の集客ばかりに
意識が集中してしまっていませんか？
【１：５の法則】
というものがあります。
どんな法則かというと、
「新規のお客様を獲得するには
既存のお客様の5倍のコスト
がかかってしまう」
という法則です。
新規顧客は獲得コストが
高いにもかかわらず
利益率が低いので、
新規顧客の獲得以上に
既存顧客の維持が重要である
という考え方です。
既存顧客は、一度は〇〇さんの
商品・サービスを購入（契約）
しているので、
信頼関係が出来上がっているため
新規よりも少ない広告宣伝費用で再び、
商品サービスを購入（契約）
してくれる可能性が非常に高いです。
そして、連絡先が既に分かっているので
直接連絡をして提案することができるので
新たな広告宣伝費用が必要ありません。
ですから、ご契約の延長を提案したり、
既存顧客向けの新しい商品・サービスを
作成するなどしていくと、
既存顧客から生み出される利益を
さらにどんどんと増やしていくことが
可能になります。
これは80：20の法則ともよばれる
パレートの法則にも当てはまります。
全体のわずか20％のお客様が
80％の利益を生み出してくれる
という法則です。
そして、既存顧客（お得意様）向けの
キャンペーンを企画して実施したり、
メールマガジンやニュースレターなどを
定期的に発行して接触回数を
増やしていくことで、
既存顧客の記憶に〇〇さんや
商品・サービスの存在を常に
インプットしていくことも可能になります。
これは、ザイアンス効果でも
証明されています。
同じ人物や物に接する回数が増えるほど、
次第にその人物や物に対して
好印象を持つようになる心理現象
のことです。
一度に長時間接するよりも
短時間の接触回数が多いほうが
人間関係や信頼関係を築きやすい
ということです。
このような効果を多く得るために、
メールマガジンやニュースレター
はとても適しているわけです。
当社はDM（ダイレクトメール）発送の
代行業者ですので、
日頃からニュースレターや会報誌の
発送を数多く手掛けています。
そのお取引先のお客様も
ニュースレターや会報誌を
定期的に発行することで
既存顧客から新しい売上と利益を
創りだしています。
接触頻度につきましては業種によって
変わってきます。
弊社のお客様の例ですと
リフォーム会社さん、住宅設備会社さんは
発注のあった個人のお客様へ年１～２回程度
専門学校さんは資料請求者やイベントに参加した
高校生へ月１回
ビジネス教材会社さんは購入者へ月１回
劇場関係の方はアンケートを書いていただいた
来場者へ年６回
結婚式場運営会社さんは式を挙げていただいたご夫婦へ年１回
造り酒屋さんは購入者へお中元お歳暮時期にあわせて年２回
様々な業種業態ですがそれぞれ効率よく会報誌や
ニュースレターで既存客との絆を深めておられます。
ついつい新規のお客様獲得ばかりに
時間と費用をかけてしまいがちだと
思いますが、
そもそも信頼関係がまだ出来上がって
いない新規のお客様が〇〇さんの
商品・サービスを購入（契約）
してくれるまでには相当な時間がかかります。
「そのうち客」のほうが多くて
「今スグ客」は少ない
とも言えます。
なぜなら、
人が商品・サービスを購入（契約）
するまでには５つの段階を必ず経るからです。
Attention：注目
Interest：興味
Desire：欲求
Memory：記憶
Action：行動
これは、「AIDMA（アイドマ）」
という購買行動モデル
で示されます。
注目し、興味を持ち、欲求が生まれ、
一旦記憶し、そして実際に購入（契約）
するという流れです。
〇〇さんも無意識かもしれませんが、
何かを購入（契約）する際には
必ずこの5段階を経ています。
ちなみに最近はインターネットの普及により
「AISAS（アイサス）」という
新しい購買行動モデルも
示されています。
Attention：注目
Interest：興味
Search：検索
Action：行動
Share：共有
興味を持った後に
インターネットで
リサーチ（検索）します。
すると、類似の商品や―ビスと
必ず比較されます。
これで新規顧客の獲得が
いかに大変で時間がかかるのかが
理解できるかと思います。
だから、あらためての提案をします。
新規顧客よりも既存顧客との信頼関係
の構築をもっと大切にしていきましょう。
そのためには、定期的にニュースレターや
会報誌を発行して接触頻度を高めていきましょう。
メールマガジンやSNSも有効ではありますが
紙で直接手にとって読んでもらえるという
効果がある温かみのあるニュースレターや
会報誌は今の合理的な時代に
〇〇さんと既存のお客さんとの間に
強い信頼関係と絆を生み出すことが
可能になります。
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