販売する商品・サービスの単価（価格）を
上げたいけれど、
誰も買ってくれなくなるのでは
ないかと不安で、
なかなか値上げできず、
お客さんの数を増やすために、
いつも新規の営業や集客で
忙しくしている。
そんな悩みを抱えている方は
とても多いのではないでしょうか。
私も価格設定をどうするか
決断するのに大変な苦労を
しています。
でも、価格設定のちょっとした
違いが利益の面で大きな違いを
生む可能性もありますし、
もし間違えれば、
売上に致命的なダメージを
与えることにもなりかねないので、
安易に価格設定するのは
リスクがとても大きいのです。
今回はそのような方が、
営業をラクにできるようになる
「商品・サービス」の考え方と
価格設定の方法について
お伝えします。
具体的な方法の前に、
お伝えしたいことがあります。
それは、価格が引き起こす
人間の脳の仕組みについてです。
人間は単に価格が
高いか安いかではなく、
その商品・サービスに対して、
その価格が適正かどうかを
考えます。
例えば、自動車を買う
場合の人間は、
ほとんど痛みを感じることなく
付属品に何万円も支払うかも
しれませんが、
自動販売機に100円を入れて
何も出てこなければ
頭にくるかもしれません。
自動車の付属品に支払う何万円は
損をしたとは思わないけれど、
自動販売機に支払って何も出てこないと、
それがたった100円だったと
しても損をしたと思ってしまう。
つまり価格が適正なのか、
適正ではないのかの判断は
商品・サービスの種類によって
異なるわけです。
＜営業をラクにする９つの価格設定方法＞
セットにして販売する
お客さまはセットになって
販売されている商品・サービス
の中身の個々と具体的な価格を
結びつけることができませんし、
その販売価格が適正であるかどうか、
見合っているかどうかを
簡単には判断できないからです。
でも、その価格を適正だと
見なしてもらうために、
あなたが販売するセットになった
商品・サービスが
他の商品・サービスよりも高いなら、
それが上質な商品・サービスである理由を
時間をかけてよく説明する
必要はあります。
定額料金を設定する
インターネットプロバイダーのAOLが
料金制度を時間単位から月単位（定額制）へ
切り替えたらAOLの加入者が
急増したという事はご存知でしょうか？
人間は1回1回の消費で価格が
上がっていく様子にストレスを
感じるのです。
だからシンプルな定額の価格設定に
することで、
そのストレスがなくなるので、
割高な価格でも支払うのです。
価格をハッキリ見せる
アメリカの某大学が
ある実験をしました。
それはレストランのメニュー表示を
3パターン用意して、
どれが一番選ばれやすいか
という実験です。
ドル記号をつけた数字で表示：＄１５.００
ドル記号や小数点はつけない数字表示：１５
文字で説明：fifteen dollars（１５ドル）
事前の予想では価格を文字で記した
メニューが最もよい結果が出るだろう
と思われていたのですが、
価格を数字のみ（ドル記号や小数点はなし）
で示したメニューを見たお客さんが
他の２つのメニューを見たお客さんよりも
かなり多くの金額を支払っていることが
分かったのです。
お値打ち感を出す
商品サービスをお客さんの予想よりも
低い価格で提案できれば、
魅力的なオファーになります。
こんな事例があります。
＜アップルの価格戦略＞
アップル社が初代iPhoneを発表したときの
価格帯は４９９ドルから５９９ドルでした。
でも、そのわずか数ヶ月後、
アップルはiPhoneの価格を200ドル下げ、
買い得に見せかけ、
売上を促進させることに
成功しました。
高級品は値下げしてはいけない
商品サービスの価格が
高すぎると認識すると、
人間は支払にストレスを
感じるようになり、
その商品サービスを
購入する可能性が低くなりますが、
その一方である商品サービスに対して
多く支払っているほど、
その商品に満足しています。
高価なものが満足感を
押し上げるのです。
キリのいい数字は入れない
キリのいい数字は正確さに欠ける
ことをほのめかしてしまうので、
キリのいいおおよその数字は
避けたほうがいいのです。
例えば、400,000ではなく398,000など。
おとりの商品を用意する
イチ押し商品（本命商品）を
販売しやすくするために
グレードが少し低い商品を
用意してみましょう。
魅力に欠けるオファーを
紛れ込ませることで、
お客さんに不利益を
生じさせることなく、
より好ましい
オファーの成約へと
導くことができます。
二番手商品を売り込む
イチ押し商品（本命商品）よりも
高価格の商品サービスを設計すことで、
それまで最も高価だった
イチ押し商品（本命商品）が
極端に高くもなく低くもない
状態になり販売しやすくなります。
選択肢をむやみに増やさない
選択肢がたくさんあるほうが
お客さんは好むだろうと思い、
商品サービスの種類を
増やそうとする人もいるかと
思いますが、
実はそれ逆効果なんです。
選択肢が多すぎると、
お客さんが購入する確率は
減ってしまいます。
これは選択をおこなうと
頭が疲れて、
その後の意思決定力が
落ちてしまうからです。
だから選択肢はむやみに
増やさないほうがよいのです。
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