DM集客する前に大切なこと!

営業に結びつく集客をするためにはいったい何が必要で大事でしょうか?

実はそのポイントは、

集客手段ではなくて、「集客コンセプトの設計」にあります。

なぜなら、この集客コンセプト次第で「集客できる・集客できない」の明暗がはっきりと分かれてしまうからです。

なので、DM(ダイレクトメール)・ブログ・メルマガ・フェイスブック・Line@など様々な集客ツールのどれを使おうか悩む前に、まずはこの「集客コンセプト」をきちんとしっかりと設計することが重要です。

では、この「集客コンセプト」を設計するための考え方ですが、

このブログを読んでいただいている方の中にはご自分の商品・サービスをすでにお持ちの方もいるでしょうし、起業したばかりで、まだお持ちでない方もいらっしゃるかと思います。いずれにしても、集客するためには販売する商品・サービスが必要になってきますよね。

ですので、商品・サービスのコンセプトを創る必要があります。

そして、このコンセプトを創る時に注意して欲しいことがあります。

それは、マーケッター思考で創るということです。

どういうことかというと、よく〇〇の経験があるからとか〇〇が得意だからという理由で、自分達ができることややりたいことだけで商品・サービスを創る人がいますが、それではなかなか売れません。だから、自分達ができることややりたいことだけではなく、人の悩みや欲求を解決できる、求められていることを商品サービスとして創ることが大切なポイントになります。

【求められていること】×【やりたいこと】×【できること】

この3つの思考プロセスでコンセプトを作成しましょう!

そして次に集客コンセプトを設計するための3つの要素はなにかというと、

1)自分の強みと特徴は?

2)顧客が求めていることは?

3)競合が打ち出していることは?

この3つの要素にあてはまるものを発見して決めるのに、3C分析ということをやります。

3C分析とはマーケティングのひとつの手法で、3つの頭文字のCから名付けられています。

Customer  (顧客分析)何を求めている?
Competitor (競合分析)何を打ち出している?
Company (自社分析)どんな貢献ができる?

次に、市場(マーケット)リサーチをしていきましょう。

市場とは、商品サービスが売れていて一定数の有料顧客が存在する場所です。ライバルがいないブルーオーシャンの領域を探そう、というような発想の方も世の中にはいますが、市場が事前に確認しやすいのでライバルはいたほうがコンセプトは設計しやすいです。

そして、ライバルが既に存在している市場ということは買ってくれる人も確実に存在している市場だということが明白だからです。これをもしもライバルがいないブルーオーシャンの領域を探し出して勝負を試みたとしても、買ってくれる人がいない市場だったとしたら、いくら頑張って営業や集客をしても結果的に悲惨な結果になってしまいます。

ですので、ここでは市場選びのミスを防ぐために重要な3つのポイントをお伝えします。

そのポイントは、
1)重要度・緊急度が高いか?

2)ライバルは儲かっているか?

3)お金を払っているお客様がいるか?

  • 重要度・緊急度が高いか?については分かりやすくするために、もう少し詳しく説明します。

「水を高く売りたければ砂漠で売る!」という格言のようなものがあります。

これはどういうことかというと、お店や自動販売機などがたくさんあって種類や価格なども比較してから買える都会で、ただの水はそうそう高く売ることはできませんよね。今、水を飲まなければ死んでしまうということはないですから重要度は低いですし、今このお店で水を買わなければこの先買える場所がないということもないですから緊急度も低いわけです。

でも、これが砂漠だったとしたら、そうはいきませんよね。灼熱地獄のような環境ですから、水を今すぐ飲まなければ脱水症状で死んでしまうかもしれないですし、お店なんてない場所ですから、今目の前で水を売ってくれる人がいるのであれば、迷わずスグに買わなければ砂漠の中でこの先買える場所の保証はなく、同じく脱水症状で死んでしまうかもしれません。

このような環境であれば重要度・緊急度が自然と高くなるので、高いお金を払ってでも人は水を買います。

砂漠以外で、もうちょっと身近な例だと、山登りをしたときにこれに近い体験をみなさんもしたことがあるかと思います。

麓よりも高い場所へ登って行けば行くほど、自動販売機で売られている水やドリンクの価格が高くなっていきますよね。高いな~と一瞬は思うけれども、でも他の選択肢がないのでノドが渇いていればそこで買ってしまいますよね。

だから、お客様にとって重要度・緊急性が高いということは高単価商品を創り、集客コンセプトを設計するのに絶対欠かせない重要なポイントなのです。

そして、このように市場(マーケット)リサーチした結果をもとに集客コンセプトを創っていきます。

必要な項目は全部で4つです。

  • 誰向け?(ターゲット):どんな悩みを抱えた人をお客様にしたいですか?
  • どうなれる?(ベネフィット):どんな価値を提供し、どうなれるのか?
  • どのように?(ノウハウ):どんなやり方でベネフィットを実現しますか?
  • なぜ私なのか?(エビデンス):あなたを選ぶべき理由は?

集客コンセプトを設計すれば、営業がラクになるはずです。

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